从yes到yes
2要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。一般顾ุ客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。或懂装不懂ฦ地向顾客，一旦ຆ被电å脑先进的技术性能所。销售员有意找一些不懂的问题，人大多都是好为人师。
销售员利ำ用向顾客请教问题的方法。推销便：
中年男子：你希不希望总是，那你跟女朋友待在一起的时候？
六步层递同感销售法分析到เ这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。客户如果没有足够的联想，在这两个阶段我们一定要激客，他就不能够产生对你的产品持续的关注。在客户提升渴望的时候，你必须要用一种方แ法给他做个比较。这个比较会让他感觉到เ拥有此产品的好处在哪里，如果没有拥有，其痛苦可能会在哪里产生。所以说从销售的展示力来讲，我们有几步要走：
第一个难题:迟迟不能签单。
跟老板出去见客户，拿到四五张名片，就等于废纸,ไ很难跳过老板与客户进行事后交流。但如果项目谈成，老板通常不会自己跟进，这时，就是与客户建立关系的最佳时机。
如果你把你的价值链因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移，先入为主ว的话，你做生意的可行性就更大，成功的几率也会更高。
1必须起身接受名片。
4起身站立时，西装上衣的纽扣应当系上，以示郑重其事。
还有一句话，叫道不同，亦相为ฦ谋。业务人员不能说：这个人我看着不顺ิ眼，他有业务给我做我也不做。这是不对的。在商言商，也就是说，我们做业务是奔着利益而去的。所以道不同,亦相为谋，只要对方能够给我们带来帮助。
那ว么排字工人、校对呢？dongdui
有四个可能原因：a咖啡；B女儿；cນ交通警察；d你自己้。
183๑6年2๐7๕岁，精神完全崩溃，卧病在床六个月。
性格的组成是生性加上习性。性情是天生的，性格是养成的。一个人的性格，生性只有30%ื，习性却有7๕0%，所以青年人必须注意养成性格。50岁以上的人是定型人物不是典型，这定型是一辈子所养成的。在幼年的人身上，生性多于习性。人越年老，生性越少，习性越多。因此习性比生性更重要。
转折：35๓岁走投无路去卖车
主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有1้3张牌，对吗？
销售员：对。
主持人：13张牌中又分为王后组和数字组，王后组j、q、k，数字组1、2๐、3、4、5๓、6、7、8、9、10，对吗？
销售员：对。
主ว持人：在王后组和数字组中，你会选择哪一组呢？
销售员：我选数字组。
主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7๕、8、9、10，一组是小数组：1、2๐、3、4、5，在这两组当中你选大数组还是小数组？
销售员：我选小数组。
主ว持人：在小数组当中的1、2、3๑、4๒、5中最大的那ว一张牌是什么เ？
销售员：是5。
主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5๓。
做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆废话，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达到的。
销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小yes，再求大yes。这个ฐ道理很简单，搞销售的人，一定要懂得通过一些小问题来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的销售进行铺垫。
陈明利现场三分钟็成交演示
陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练假设主持人是比尔盖茨，陈是保险销售员，场面非凡，以下是当时的对话
陈：比尔先生，我知道您是全世界ศ最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么您这么成功吗？
主ว持人：会赚钱。
陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，是吗？
主持人：对。
陈：那么เ当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这个世界ศ的爱心还是希望继续能ม够做下去？
主持人：是。
陈：不管您这个人在不在，是不是？
主ว持人：对。
陈：那ว么如果比尔先生，我能ม够给您一个计划，就是说您不用自己้掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因得到帮助。您愿意听听吗？
主ว持人：当然。
陈：那么เ，比尔先生，您觉得做慈善应该用多少的钱才够？
主持人：我资产的一半。
陈：资产的一半，非常好。那比尔先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在，这份保单将会给全世界ศ不幸的儿童。并且，全世界ศ因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划ฐ好不好？
主持人：ok，谢谢！
在本案例的对话演练中ณ，陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，一步向前，提一个问题，退后一步，让客户回答。其中的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到你要他回答的地方，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。
一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方แ只能以yes回答的问题，如此继续下去,对方的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方แ向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。
有个电器公司的业务员碰到เ这样一个问题：一位购买马达的顾ุ客，不久前到公司来抗议说：你们的马达太烫了，连碰都不能碰。跟随着顾客到เ工厂探究的业务员看过后说：既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。
yes
根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏7๕2度。
yes
那么，工厂的室温是多少呢？
75度左右吧！
75度加72๐度等于147度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？
yes
那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。
顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉、神经、内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答yes，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方แ消息警戒心，接受你的说服，诱导他说yes是很重要的。
小狗成交的启示
在我们的生活过程中，小yes的问话在销售过程中ณ非常重要。那ว小yes的问话在销售过程中有多重要呢？这里先给大家分享一个小狗成交的案例。
一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男ç孩又哭又闹。店主现后就抱了一只小狗对小男孩说：如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。
几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这条狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。