林肯曾在写信时提到:比如脆弱、自私、喜新。也还是有很多共性的:你的事情就一定能办成。”人类的心理再复杂,”威廉·詹姆斯ั也,“人人都喜欢受人称赞。
伽利略抓住ã,激动地说,你就赢了。因为ฦ你知道他下一步会出什么牌,知道他需要什么เ,只要你说出的话能让他感到是站在他的立场上的,能够满足他的需要,“人类本质里最殷切的。能够通过细致的观察,把握住对方的:“我求求您,父亲,尽力而为,求您想个。我向您表示感激之情的唯一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
而且人们总是容易同情和怜悯弱者,所以。也较容易,当我们有求于人时,就可以说些软话,或者装出一副可怜的模样向他们恳求,假如你的说法让对方觉得真实可信,他们很可能就会心软让步。在某些情况下,这种方法是值得尝试的。
修养会在发怒的过程中消耗殆尽,自尊心也会因此严重受挫。而当小人摸清了我们的脾气和特点后,便会加以利用,以使我们陷入更加难堪的境地,从而影响我们的工作和发展。
其次,用恰当的方式拒绝你的同事。
首先从老年人最关心的问题谈起。例如老年人的衣食住行,老年人的保健及体育活动等。人一到一定岁数,对自己的健康都很重视,因此这是很好的交谈的话题;
公西华听了,对于孔子的回答感到有些疑惑,就问孔子说:“这两个人问题相同,而你的回答却相反。我有点儿糊涂,想来请教。”
“牛仔鞋!”玛丽老师惊奇地叫道,她惊讶地大叫道,“哎呀!约翰,这双鞋你究竟是从哪里弄到的?”
所以,诚恳的态度是关键。只有态度诚恳,我们的赞美才能显得自然,别人才会对我们的赞美感兴趣,我们才能ม获得理想的效果。
如果称赞不得法,反而会遭到排斥。所以要恰如其分地赞美别人确实是件很不容易的事。为ฦ了让对方坦然说出心里话,必须尽早发现令对方引以为自豪、喜欢被人称赞的地方,然后对此大加赞美。
“几年前,我的一位朋友,很不幸在海上遇难。自那以后,我始终不知道他的遗体是否安然埋于海底。所以,我就问问这些小鱼,也许它们多少知道一些情况。”
在人际交往中,会结识形形色色的人、会处在不同的环境,因此经常会遇到对方的刁难和棘手的问题。而对这种情况,如果气急败坏,会显得有失风度;但也不要说不出话来,具备必要的幽默技巧是最好的“挡箭牌”和“武器”。它既确保人格尊严å,又表现出敏捷的才思、宽大的胸ถ怀。
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感,并为幽默者增添魅力;幽默也能拉近人与人之间的感情距离,因为一起笑的人表明他们之间已经有了共同的兴趣、爱好,这是社交成功的第一步,也是很重要的一步。
借用幽默,给朋友台阶下。当你发现朋友出现尴尬的时候,你不妨制造幽默,给朋友留面子。或是当朋友犯了明显的错误,而你又不想直接指出,你就可以采用借古论今、旁敲侧击的方式间接提醒对方。
我们在与人交流中一定要记住,千万别把“我”变成自己的语汇中ณ最大的字。
找到和对方有“共鸣”的话题
三、熟能生巧
晚清名臣盛宣怀,就是一位在如何说话方แ面很有研究的大臣。
当别人作完自我介绍时,你可以在他的名字上表现出你的兴趣。比如,你可以重复他的名字,并夸这个ฐ名字很好听,或者很少有人会有这样的名字,很有品位等;或者,你可以再具体问对方他名字的写法,以示你对他的重视。这样一来,你会迅速赢得别人的好感。
一架飞机在飞行过程中遇到了沙尘暴,不得不迫降在沙漠里。但是飞机已๐经严重损毁,无法再行起飞,通信设备也损坏,与外界通信联络中ณ断。乘客和驾驶员都陷于绝望之中。出于求生的本能,他们为ฦ了争夺有限的干粮和水而相互谩骂,甚至动起手来。
快到中ณ午了,妻子仍没有打道回府的意思,王毅有些不耐烦了。当妻子提出再买几件高档羊毛衫的时候,他忍不住,生硬地说:“你还有完没完,见什么买什么,你挣多少钱哪?”
当今社会,人们已经把语言表达能力的高低作为衡量是否优秀人才的重要尺度,所以每个公司或者企业招聘各类人才,才会设立口试的环节。在日本,一些大公司在招聘人才进行面试时,更是对说话能力的高低制定了严格的录用规定。比如:应聘者声若蚊子者,不予录用;说话没有抑扬顿挫者,不予录用;交谈时,不得要领者,不予录用;不能ม干脆利落地回答问题者,不予录用;说话无生气者,不予录用;说话颠三倒四、不知所云者,不予录用……这样的规定也间接地表明了一个事实:会说话与事业的关系至为密切,它是胜任本职工ื作最重要的条件之一。
说服必须耐心细致,不厌其烦地动之ใ以情,晓之以理,把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折,一直坚持到对方能够听取你的意见为ฦ止。在谈判实践中,常遇到对方แ的工作已经做通,但对方基于面子或其他原因,一时又下不了台。这时谈判者不能心急,要给对方一定的时间,直到瓜熟蒂落。
四、说服要由浅入深,从易到难
谈判中ณ的说服,是一种思想工作,因此也应遵照循序渐进的方针。开始时,要避开重要的问题,先进行那些容易说服的问题,打开缺口,逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开,等待时机再行说服。
五、不可用胁迫或欺诈的方法说服
说服不是压服,也不是骗服,成功的说服必须ี要体现双方แ的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见,会给谈判埋下危机。
以设问的方式诱导说服
我们知道,说服的目的在于让对方接受,而接受的关键在于攻心。攻心有正攻、反攻
,所谓正攻者,即正面说服的意思,循循善诱是其特征。特别是当被说服的对象处于一种对道理不了解的状况时,正面诱导就能ม起到画龙点睛的作用。
在古今许多事情的重要场合,诱导攻心法所产生的作用是采用别的方แ法所不能代替的。而诱导的直接方แ式就是设问。让对方随着问题一步步地跟随你的思想和步伐而来,就能在不知不觉中达到说服的目的。从下面的事例中我们可以学到如何运用诱导攻心法来说服别人听从你的劝告。
一、顺势问法
宋神宗时,孙觉出任福州知州,有一些贫苦人因拖欠官府的钱而被送进监狱。孙觉非常同情他们,当时正好有一些富人想出大钱来整修佛殿向孙觉请示。孙觉想了想说:“你们施ๅ舍钱财,为的什么เ?”回答曰:“愿意得福。”孙觉说:“佛殿没怎么坏,菩萨像也好好的。假若用这些钱为ฦ关在监狱里的人偿还他们所欠的官钱,使之脱离枷锁之苦,那样所得的福岂不更多吗?”富人们不得已只好答应了。就这样,孙觉从施舍钱财这一角度出发,将捐钱的目的顺势引到了救人积福方แ面,使富商们无话可说,解救了不少人的危难。
孙觉在说服富人的时候并没有直接说出自己้的目的,而是先提出了“你们施ๅ舍钱财,为的什么?”这样的问题,然后顺势而为完成了自己的劝说过程,讲道理讲到了富人心里,才能取得想要的效果,而之ใ前铺垫性提问,也就成了诱导的前提和整个环节的点睛之笔。因此,顺势问法,最主要的部分就在于铺衬。
二、启发式问法
俄国十月革命刚刚胜利的时候,许多农民怀着对沙皇的刻๑骨仇恨,坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了多少次工作,农民们都置之不理,非烧不可。最后,只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说:“烧房子可以,但在烧房子之前,让我讲几句话,可以不可以?”
农民们说:“可以。”
列宁问道:“沙皇住的房子是谁造的?”
农民们说:“是我们造的”。
列宁又问:“我们自己้造的房子,不让沙皇住,让我们自己的代表住好不好?”
农民们齐声回答:“好!”
列ต宁再问:“那么เ这房子还要不要烧呢?”
农民们觉得列宁讲得好,同意不烧房子了。
列ต宁采用的这种“启发式问话”方แ式,意在点醒百姓,使农民从对沙皇的仇恨和愤怒的情绪中解脱出来,换一种理智的思维来思考问题,也使得众人放弃了原来的想法。这种方แ法与顺势问法有异曲同工之妙,但它通常会在劝导的过程中,提出一个具有诱惑性的解决方案。但要注意这个方案一定要符合实际、合情合理。而且最好能直接关系到对方的利益,这样才能最快地达到最好的效果。
三、逼迫问法
秦宣太后在宫中守寡,与大臣魏丑夫暗中勾搭,情投意合。后来太后病重不起,临ภ死前感到离不开魏丑夫,就命令魏丑夫陪葬。
魏丑夫听说此事吓得面无人色,到เ处找人说情。大臣康芮自告奋勇找太后,一见就说:“死人还有知觉吗?”
太后支支吾吾地回答:“没有知觉。”
康芮说:“既然没有知觉,为什么เ还要把生前所爱的人活活弄到坟墓里同死人埋葬在一起呢?再说,如果死人有知觉,那么在阴间的先王积怨也应该很久了。太后到了阴间连请罪还来不及,哪有什么空去与魏丑夫相好呢?”
太后沉吟了半晌,咬咬牙说:“罢了。”
康芮以死人是否有知觉为前提一开始就将太后逼到了没有退路的地步,然后采用顺ิ势问话迫使太后放弃了陪葬的主意,可见这种逼迫性的问法似乎ๆ较之顺势问法和启发式问法更近了一步,也显得更有力度、更加犀利了一些,让人无可辩驳。这种说理方式显然是值得今人好好学习继承的;但它多用在一些用于劝说令人气愤或者荒唐的事情上。
在试图进行劝服的过程中,巧妙地使用了问话的方แ式,问完之后再针ฤ对对方所回答的答案进一步说明,这样对方就不知不觉地进入了谈话的圈套中,谈话的主动权就掌握在你手里,结果当然可想而知。
类比劝说,打个比方给人听
有些大的道理,说起来往往需要长篇大论,说者固然口若悬河、兴致勃勃,然而时间长了则口干舌燥,而听者也因单调枯燥而感到昏昏欲睡。其实,许多小故事里也蕴涵着大道理。当你想和他人讲一个ฐ大道理而对方แ拒绝接受时,不妨使用有同样寓意的小故事来试着打个比方,进行一下类比,没准还真能取得不错的效果呢。
春秋战国时,齐国有个相国名叫邹忌,看到当时的齐国君主齐威王刚取得一点成绩,就骄傲起来了,很是着急,就想找个机会把这毛病及早给他指出来。
有一天早晨,邹้忌起来穿好衣服后照了照镜子,看到自己้模样很不错,心里挺得意,就问他妻子:“我跟城北徐公比,谁更漂亮?”妻子笑着说:“当然是您漂亮啦,城北徐公哪儿能比得上您啊!”
城北徐公是当
时齐国有名的美男ç子,邹忌有点不相信妻子的话,就去问侍妾:“你看我跟城北徐公比起来,哪个ฐ更漂亮啊?”侍妾回答说:“徐公哪能跟您比啊!您比他好看多啦!”过了一会儿,又来了一位客人,邹忌又去问他:“人家说我比城北徐公还漂亮,您看是这样吗?”客人说:“一点不错,您比城北徐公可漂亮多了!”
第二天,城北徐公来拜访。邹้忌把徐公上上下下仔细打量了一番๘,感到เ自己并不如徐公漂亮,于是偷偷地照了照镜子,再看看徐公,更觉得自己比徐公差远了!送走了徐公之ใ后,邹忌百思不得其解:“我明明不如徐公长得漂亮,为什么妻子、侍妾和客人硬说我比他漂亮呢?”
想来想去,邹忌最后悟出来了一番道理。第二天一大早他就上朝去了,把这件事原原本本地说给威แ王听。威王听了之ใ后哈哈大笑,问:“为什么他们都说你比徐公漂亮呢?”邹忌说:“我昨天想了很久才明白过来:我的妻子说我漂亮,因为她对我有偏爱;侍妾说我漂亮,因为ฦ她怕我不高兴;客人说我漂亮,那是因为他有事情求我。他们都是为了讨好我才说我漂亮!”威แ王点点头说:“你说得很对,听了别人的好话,得考虑考虑,不然就很容易受蒙蔽,分不清是非。”邹忌严肃起来,顺着威王的话题说:“大王,我看您受的蒙蔽比我还深呢。”
威王脸一沉,喝问:“你这话什么意思?”邹忌不慌不忙地说:“大王,这个意思很明白。我妻子、侍妾、客人,为了讨好我而蒙蔽了我。如今,齐国上千里地方,10่0่多个城镇,王宫里的美女和侍从没有不偏爱大王的,朝廷上的大臣没有不害怕大王的,天下各国没有不求大王的。他们为了巴๒结大王,在您跟前尽说些好听话。由此看来,大王受到的蒙蔽是很深的啊!”威แ王恍然大悟:“相国言之有理!”于是愉快地采纳了邹忌的意见,宣布全国的人随时都可以向他进言。
大多数的古人在讲道理的时候喜欢采用类比的方法,先说出形象、生动,具有典型意义แ的事物,再引出自己表达的真实意思。类比法运用的是形象思维,而不是逻辑思维,从而使一般人更易于接受。
邹忌正是采用了类比劝说的方法,由自己้与徐公比美这件事,巧妙地引到เ纳谏的正题上来,使齐威王得以顿悟。而墨子劝楚王停止攻宋,也是用了类比劝说法。
墨子拜见楚王的时候,突然讲起一个ฐ人的故事来:“我碰到这样一个ฐ人,自己有华丽ษ的车子不坐,偏偏要去偷邻居的破旧车子;自己้有丝绸衣服不穿,偏偏要去偷邻๑居的破衣烂袄;自己有山珍海味不吃,偏偏要去偷邻居的粗茶淡饭。您说这个人是不是有毛病呢?”
楚王哈哈大笑说:“这个人真奇怪,我看八成是偷上瘾了。”墨子接着说:“照我看来,贵国领土方แ圆五千里,宋国只有五百里,这就好比是华丽车子和破旧车子;贵国土地肥沃,物产丰富,宋国一片荒野,地瘠民穷,这就好比是山珍海味和粗茶淡饭;贵国森林密布,宋国树木稀少,这又好比是丝绸衣服和破衣烂袄。这样比起来,大王派兵去攻打宋国,是不是和那个人犯了同样的毛病呢?大王这样做,只能使天下人耻笑大王,绝对不会有什么好结果的!”楚王如梦初醒,连说:“先生讲得对!”
中国人向来都习惯于形象思维,很喜欢用这种打比方的说理方แ法,实际上这种方法的确能非常清楚地说明白道理。更为重要的是,在劝说之ใ前,讲述刚开始用来类比的小故事时,双方之间的气氛以及对方แ的情绪都是轻松而和谐的,一个ฐ良好的气氛和情绪将预示着你的劝说会获得成功。
于情于理的话更有说服性
人都是有感情的高级动物,真正铁石心肠的人是不多的。在与人进行交谈并劝说别人接受自己的观点,或者是在寻求帮助的时候,动之以情、晓之以理,更能加重成功的砝码。
赵惠文王崩逝,由孝成王继位。孝成王当时还年幼,就由他的母亲赵太后摄政。秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。齐国提出了严厉的条件。条件是:“一定要以长安君为人质,否则就不出兵。”
长安君是孝成王最小的弟弟,赵太后最小的儿子。狭隘的母爱,使赵太后坚决拒绝齐国要求,无论重臣们如何竭力劝谏都不答应:“如果再有人要我把长安君送去当人质,我就将口水吐到他的脸上。”然而,左师触龙却以迂回诱导的办法,寓理于情,说服了赵太后。
左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去,首先抱歉地说:“我的脚有点毛病,行走困难,所以许久未向您请安,但又担心太后的健康状况,所以前来谒见……”
太后:“我都是以车代步。”
触龙:“那饮食方面呢?”
太后:“都是吃粥。”
触龙:“我最近也是食欲不振,所以我每天要固定地散散步,以增加些食欲,也可以使身体健康些。”
太后:“我可不能像你那ว样。”
至此,赵太后的表情才稍稍缓和了下来。
触龙又说:“我有个ฐ小儿子,名叫舒祺,非常不成材,真叫我感到困扰,我
的年纪也大了,希望在我有生之年向太后请求,给他个王宫卫士的差ๆ事,这是我一生的愿望啊!”
太后:“可以,他今年几岁了?”
触龙:“15岁,或许太年轻了,但我希望能在生前将他的事情安排好。”
太后:“看来父亲也是疼爱小儿子的。”
触龙:“是啊,而且超过了做母亲的。”
太后:“不,母亲才是特别ี疼爱小儿子的。”
触龙以为ฦ小儿子舒祺谋事做借口,终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题了:“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”
太后:“不,我最疼爱的是长安君。”
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