说实在的，那ว是“坦克”……他是美国！谁下这个断语的，“永远使人们乐，被批评有迹好上一倍的效果。这里所发？这个标题把事实轻描淡写了，”
那是汤姆士所用的方法——，一位伟大的艺术家，同时也是全国广告联合会的主ว席。
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机警而富于社会处世经验的郝斯上校，他做到เ了人与人之间关系中，一项重要的规则，那ว是：它所获得的结果。曾担任“敏维尔公司”推销主任，现在是“比德公司”广&#。他会成全你，给你信心，我现在举ะ出一个ฐ例子来。他用勇气和信任来：
我们也可以这样说，如果你想改善一个ฐ人某方แ面的缺点，他已，你要表示出。莎士比亚说：
可是，那ว孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞他……她告诉自己的儿子，说他能ม唱歌，她已๐经看出他在进步了。母亲光着脚去做工，为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代一位杰出歌王“卡罗沙”。
下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时，应当记住怎样做。
于是，一件惊人的事情发生了了！德皇说了一些令人难以置信的话，震撼整个欧洲，甚至影响到世界各地。最糟的是，德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论，就在他作客英国时，当着群众前发表出来。他还允许“每日电讯”，照ั原意在报上发表出来。
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就让司华伯用他自己้的话来解释：“如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那ว并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”
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果然不出我所料，到เ了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说，这件事已๐跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。
我在电话里说：“某夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我多谢你！”电话中传出她柔和、流利ำ的声音，问道：“你是那ว一位，很抱歉，我听不出声音来？”
可是别ี的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到เ你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再不小心，好好的爱护树木，这个ฐ公园就没有树了。
威แ逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为ฦ他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己้的意见，使他觉得那ว些图样是他自己้设计的。现在不用我要求他买，他自己้会来向我买。”
范勃相信区代表所讲是实在的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个ฐ小缝，年老的特根保太太，探头出来看。
那客人马上回答：“当然愿意。”
如果有这样一个人，他心中已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑、理由á来，也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能ม使他接受你的意见，向你屈服，但是我们如果用和善的友谊，温和的言语，我们可引导他同意。
那警察对我说：“那是你把事情看得太严å重了……我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。”
你希望自己้的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能ม阻止你。如果你承认自已，随时都可能ม犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别ี人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。
一个真正成功的推销员，他决不会跟顾ุ客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免……人类的思想，不是那么容易改变的。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的，而去给别ี人。如何做？何时做？在什么เ地方做？这个答案是：“所有的时间，任何地点。”
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别ี人承认你的价值，你想要在你的小世界ศ里，有一种自重感。你不希望受到เ没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的，“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。
我发现他是美国旅馆业公会的会员，他不但是会员，由于热心的推进这个ฐ团体的业务，所以后来被推举ะ为ฦ这团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在那里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海ร，去那里开会。所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候，是那么的兴高采烈，我已明显的看出，那个团体组织是他兴趣所在，也是他生活中的一部份，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。
正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初ม都会褪一点颜色的，那是无法避免的……那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料é子的关系！
多年后，他经营各项ำ事业，也都运用了同样的技巧，使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基”就在匹兹堡建造一大钢๐铁厂，命名为ฦ“汤姆生钢๐铁厂。”
请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所，以买卖证券่谋生，如果没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能ม会有九十九个人失败的。
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我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项ำ演讲研究会。
猪、牛并不在乎?们赢得的蓝锻带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品，替他带来了一种-ๅ自重-的感觉。
让我们快速的追叙出当时的情形：
我发觉每周这样的反省，会使自己感到เ很不愉快，可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后，这些错误渐渐减少，终于不再发生了。现在，经过这样的自我反省后，有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续，对于我来讲，比我所尝试的其它任何方法，都更为有益。
『从那次经验中，我得到เ了些什么教训？』
我演讲给他们听，并且也告诉他们在外面事务上，和社交上加以实验，然后回来讲习班，说出他们的经验，和所得到เ的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员，急于自我改进，对这种在一个新式实验室工作的想法，感到非常著述，这是为ฦ**所设的第一个，也是唯一的一所人类关系研究的实验室。
所以，那就是**们所要研究学习的，是不是？
“我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到เ他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示ิ我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到เ他去世的时候。”
富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。
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我讲习班里有个ฐ学员叫“爱姆赛尔”，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已๐经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到เ了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到เ爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方แ法，使他获得了一个ฐ朋友，和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那ว铅管技师的房子为邻，因此他很熟ງ悉房子的情形。所以，这一次他去见那ว技师时，就这样说：“某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”
那ว铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么เ话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见…，你看这是不是一个ฐ很好的计划！”
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得——一种高贵感。
可是现在，有个ฐ大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下，”这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他为ฦ一家有规模的铅业公司指示营业方แ针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：“那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立了巩แ固的商业友谊的基础。我现在和这个ฐ过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由á于我请他帮了一件，使他感到เ重要的事。”
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让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙运用这种“帮我一个ฐ忙”的心理学。
数年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼。那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到เ百分之一的覆函。他认为ฦ有百分之二的覆函，已算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那ว该是一项奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果……也就是说，已超过他认为ฦ是奇迹的五倍。那ว是些什么เ样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方แ措辞上的技巧……这封信，跟上次那ว封，大致相同。
当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
“亲爱的社先生：
我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料é，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判ศ员。
为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个ฐ简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则ท。
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。
坦克谨启”
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这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出发点，是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个ฐ人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：
这书中所告诉你的原则ท，必需出由á衷才会有效。
我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家;๙
而我所讲的，只是一种新า的生活方式。