我们在纽约市动销售活动的那个星期之前，看看有哪些新า的机遇，搞些认真的研究。我们会在董事：只要不是一头扎进去，在纽约的人行&#x，行领弗兰克·维加的人马，之后我们可以说服他们，让他们觉得我才是更好的席执行ຉ。”艾拉对他妻子说，“如果我们齐心努力，事情能在6个月内全部ຖ办妥。我向你保证……艾尔人不错，但没有我行。
赫塞尔顿ู，那ว还是极有必要的-
两个人在没有通报的情况，并介绍了斯特里奇，之ใ后说：希望购买你们的报纸，“我们是加内特公司้。”她让他们出去。
2、一名读者将有机会出席19๗54年的玫瑰碗赛我们的费用削减政策已经启动，密歇根州队赢了加利福尼亚大学洛杉矶分校队，28比20。
作为《今日美国》的创始人和加内特总公司的席执行官，我成为众人眼中行为乖僻的媒体大鳄。
一开始，我们是三个ฐ人结伙旅行的：保尔·米勒、公司当时的财务官杰克·帕切尔和我本人。
我们很快就明白，华尔街上的人对加内特公司赢得了多少普利策奖根本没有兴趣我们得了很多普利策奖，对我们的记者和编辑多么เ有能耐也没有兴趣他们都很有才干，对我们个人的生活方式也没有一丁点兴趣。
他们想知道的是：-
《纽约时报》有麻烦，其他都市区的报纸也有麻烦，是什么东西使加内特公司与之不同的？-ๅ
我们的收入水平在本季度、本年度或明年会有什么样的改善？-ๅ
我们在公司收购和成长方面有什么样的扩张计划，效果如何？-
我们的产品价格弹性如何？-ๅ
经济萧条或经济不景气时期我们是否能ม够挺过去？
米勒不知道如何应对这些具体的业务。我们早期曾在波士顿ู与一些分析师见过面，他在会上大谈自己้过去的一个ฐ星期过得如何愉快：
“我在加利福尼亚打了3๑天高尔夫球，之后我坐加内特公司的喷汽式飞机去了俄亥俄州府哥伦比亚市，再带上岳母一起飞往俄克拉荷马州。我们拜会了我姐姐及她的家人，我跟那里的一帮老球友打高尔夫球，最后我们飞回罗切斯特度周末。”
这种旅行见闻并不能使华尔街上的人留แ下深刻印象。我和帕切尔都看到对方不赞同的眼神。从那ว时起，我们就降低了米勒的作用，仅仅让他跟一些人握握手，之ใ后就由我们两ä个人开始真正的谈话了。
米勒在出版界的朋友当中人缘不错，很有魅力。他在鸡尾酒会上应对自如，跟我认识的任何人一样从容不迫。但是，跟分析师们谈到เ具体的业务，这方面就不是他的专长了。
后来，帕切尔离开加内特公司，到国家广播公司追求他的名声和财富去了，我就让道格·麦柯金戴尔替代了他，当时，道格是我们公司的席法律官员。道格是个精明的苏格兰人，他更适合来到เ这个游说小组。
我和杰克，后来是和道格一同起草了一份标准的演讲稿，专门用于说服华尔街上的人。这篇稿子的主要意思是说：
“报纸是大部分美国人生活当中不可或缺的一部分，尤其对于中小城市的美国人来说。
因为报纸都是小钱就可以买到的东西，因此，消费者或读者对价格的增减不会有太强的抵制ๆ心理。
在大部分市场上，惟一的日报是正街商铺最主要的广告工具。这就使得报纸的广告价格有很大弹性。”
我鼓吹整体意义上的报业，之后就开始宣传加内特公司独特的强项ำ：
“最重要的是，加内特公司的报纸最初就是为ฦ中ณ小社区设计的。很多报纸接近但并不直接针对大都会地区。
“我们的重点在当地新闻和广告。附近较大的日报或电视台都无法与之ใ竞争。”
第六章把金钱、肌肉与魅力结合起来争取华尔街的支持3
运转不停的赚钱机器
我解释说，加内特公司比大部分大公司更能控制自己้的利润。
在经济景气的日子，来自广告和行的收入会稳定增长。在经济不景气的日子，我们很容易就能削减成本，尤其是通过使用较少量的新า闻用纸。由于适度的价格调整，消费者又不会强烈不满，收入仍然可以大幅增长。
无论经济情况好与坏，加内特公司都是一台可靠的赚钱机器。
我想办法引述了一些竞争对手的资料é，用以支持自己的声明。例如：
诺尔曼·钱德勒是《洛杉矶时报》和《时代镜报》家族的创办者，他明白加内特公司的长处。他曾说：“大都会的日报无法与地方报纸竞争。我们试过，但没有成功。”
不久之后，华尔街的媒体分析师和出版物就开始宣传我们的加内特股票了。例如：-ๅ
纽伯格及伯尔曼公司的约翰·柯恩莱奇：“加内特公司基本的媒体业务是相当不错的。它实际上是一种不受管制的垄断公司。”-
《华尔街抄本》：“加内特公司的管理有生命力，有张弛，能ม控制利润，随时都有可能依据普利策奖谋取大额利润。”
加内特公司举办的各种晚会有分析师参加了。我们甚至还邀请了一些竞争对手参加，其中许多大媒体公司的席执行官也开始定期参加我们的晚会了。
这是我的整体策略的一部分，目的是要把加内特公司弄成业内老大。
晚餐和晚餐之后意见交流使加内特公司更有人性。这种人性因素า非常重要，是大部分席执行官都意识不到เ的。
我第一次跟华尔街的分析师见面时，潘恩韦伯公司的分析师肯·诺布尔讲了一个故事给我听，我以后从来都不曾忘记：
他说，某家制ๆ造业公司的席执行官在有华尔街分析师参加的一个午餐会上表宣传演说时，销售单子还没有出来，人们就已经溜得差ๆ不多了。
分析师会注意席执行官讲话的实质内容，也会注意他们的风格和性格。如果你性格不错，那会有所帮助。如果不行，则会起反作用。
我意识到เ，我与分析师的接触使他们对我有了一些信任感。分析师都喜欢说这样的话：“艾尔·纽哈特或任何一位席执行官告诉我说……”告诉他们这样说没什么เ关系哪怕是在有数百名其他分析师在场的会议室里。
在被很多人看做毫无人性可言的业务交谈中能ม够透露出一些情感来，那是相当有利的因素。
大多数送给分析师的公司介绍，尤其是席执行官的评论，都比我记得的大学课堂更无趣。有些席执行官甚至都不想去和分析师见面。况且他们并不属于一家上市公司的老总。哈里·杜鲁门说过：“如果你受不了热气，那就应该离开厨房。”
我现大多数分析师都很像报社ุ的记者，他们想要的是事实。一开始，他们会持怀疑ທ态度，有时候还会有冷嘲热讽的态度。但是，如果他们觉得一家公司或其席执行官没有问题，那ว么เ，要他们不相信你的话，非得有灾难出现才行。
一旦分析师愿意听我们说话了，他们就会相信我们，无论经济情况是好是坏。
我从来都不隐瞒事实。我觉得，从长期来说，事实是有利于自己้的。我确保手头上总掌握着合适的事实。在我与分析师见面之ใ前，席财务官总会简要地把情况跟我说清楚，就像美利坚总统出现在新闻布会上之前总会有人给他简报一样。
坏消息可能也有趣
我从不隐藏坏消息。事实上，我总是拿坏消息开玩笑。
1983年2月，我在一次分析师会议上警告说，我们有可能面临第一个亏损季度。《今日美国》的启动成本加上通常出现的第一季度亏损，可能ม会投下巨大的阴影。
“我们有太多太多盈利的季度了，时间太长，总是盈利，让人甚觉无趣。”我对他们说，“因此加内特公司也许想看看第一个ฐ亏损季度。如果真是这样，我们会邀请大家参加晚会，庆祝一下一条盈利ำ链的中断，另一条盈利ำ链的诞生。”
沉默，之后是开心大笑。在接下来于4月份召开的分析师会议上，我为本公司第一季度略有盈利而抱歉，因为这样一来，原先说的亏损晚会就开不成了。
因为分析师们知道我是一个开放的人，对他们也很诚实，他们就愿意更加卖力地宣传和推荐。
分析师们喜欢加内特公司，因为该公司盈利能力持续不断，始终如一。从196๔7到198๖7年的纪录使得：-
年收入从186亿上升到3๑1亿美元-