维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家――-佛洛伊德-ๅ博士，
我能叫你去做๗：和能成为伟人&#x，划出一列ต”xxx，那是性的冲动，凡你我所做的事。他曾这样说，如果在这本书上。有着像这样，手里拿一只红墨水钢๐笔，或是红色原子笔——遇到เ一项你认为能运用的建议时，就在这列ต字旁้边划出一条线。如果看到一项极好的建议，那ว么就在那些句子旁้边，都起源于两种动机。那就是把你所需，
(四)阅读这本书时，不但使你有更多的趣味，也可迅速有效的温习，
(เ三)当你阅。同时使你蒙受到更大的益处，不妨稍微的停一下，思索ิ你读到的是些什么？那该是你所面临ภ到的一个最大的问，你这样问自己——在何
如何应付人，如果你是个ฐ商人，这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主ว妇、建筑师，或是工程师，也会有同样的情形。
可是经过几季后，我发觉到这些人，固然深切地需要有效的讲话训练，但他们更迫切的需要，在日常生活及交际上，跟人相处的兹术训练。
例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到เ那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那ว头小牛正跟他们一样，也只想?自己所想要的，所以挺起?的腿，坚持拒绝离开那块草地。
旁边那ว个ฐ爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂ฦ得牛马牲口官能的感受和习性，她想到เ这头小牛所需要的是什么เ。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引?进入牛棚。
从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举ะ动，出发点都是为ฦ了你自己้，都是因为你需要些什么。
假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那ว也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为ฦ你需要些什么的缘故。
哈雷．欧弗斯ั屈脱教授，在他一部-ๅ影响人类行为ฦ-的书中ณ说：-行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方แ某种迫切的需要，若能做到这点就可左ุ右逢源，否则到เ处碰壁——
恩地．卡耐基-早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工ื作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人-ๅ
恩地．卡耐基-有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两ä个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己้事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲-
思地．卡耐基-ๅ知道这件事后，他给两ä个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞ๆ票一张。
可是，他并没有把钱装入信封。
很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到เ。
明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：-ๅ我如何能ม使他要做这件事？-
那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之ใ下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。
我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为ฦ举行一项演讲研究会。
在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项ำ消息时，通告已经公布，入场券已经印发。
我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么เ用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那ว家大饭店的经理。
我向那ว位经理说：-我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话-
我拿了一张纸，经过纸上的中ณ心点，划出一条线，上端写上-利-，另一端是-ๅ害。
我在-利ำ-的那一行写着：-舞厅空着-ๅ几个宇，然后接着说：-ๅ你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项ำ很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个ฐ晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入-
我又说：-现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已๐祗有在别ี处举行演讲。可是，另外有一项ำ事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那ว么เ多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？-
我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：
这两ä种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知-
第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之ใ五十，而不是百分之三百。
请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方แ所要的，和他该如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：-我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之ใ三百，太可笑了……不近情理，我不付!ำ-
在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由á于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。
关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：-如果有一个成功秘诀的话，那ว就是如何得到对方แ立场-的能ม力，由他的观点设想，正同由你的观点一样-
是的，我把福特的话，再重说一遍：-ๅ如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场-的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样-那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之ใ九十的时候，都杷这件事疏忽了。
可以举ะ出一些例子来说明吗？看看明天早ຉ上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电å部主ว任，写给全国各无线电台负责人的倍。(เ我在这括号中ณ的注明，是对每一节文句中的见解、反应。)-
强．白来克先生，
白来克维尔，
印地安那
亲爱的白来克先生：
本公司希望在无线电界ศ，能保持广告业务的领ๆ袖地位-
(谁关心你公司的希望？我正为ฦ着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场-乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)-
本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上-
(你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领ๆ先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电å气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己้也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何-ๅ大-，而不是你如何-大。)-ๅ
我们希望以无限电å台最近的消息，服务我们的客户-
(-你-希望！-ๅ你-希望！你这头蠢驴。我不是注意-ๅ你-所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯ั贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意-ๅ我-所希望的……在你这封不近情理的信?，就没有提到这样的字。)แ-ๅ
所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目-
(-优先名单-，你替你公司自吹自擂，使我感到自己้那么เ微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连-请-字也不说。)แ-ๅ
即予函覆，供给我们有关你最近的-ๅ活动-，以彼此有益-
(你这个ฐ笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信――那就像秋
天的落叶那么เ多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你-即予函覆-即予-ๅ是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个-ๅ权力-来吩咐我的？你说-彼此有益-ๅ，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。)-ๅ
再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考-ๅ
(在你这一则附启中，提到เ了可以帮助我解决一项问题的事，为ฦ什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。)
如果有个ฐ一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能ม给他更高的估价呢？
这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个ฐ学员-夫姆雷-先生的。这封信对一个ฐ收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，
首雷格公司，
前街一干八号，
白洛克林，纽约
致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：
敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到เ，使敝处感到เ极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工ื作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。
十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。