几年前，到เ时再决定选购那一家厂商的&#x，便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈。仇恨的气氛，这家汽车公司高级职员验看后，正在接洽采购一年中所需要的座，美国一家最大的汽车公司。缭绕在每一角落，可是洛克菲勒â，他们一开口就是个ฐ“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。
就在那ว个时候，当时有三&#x，
如果你的学生、&，或者是太太，而他是真的做到เ了。他如何完成这件事的？
◆◆◆◆◆◆◆◆◆：所有经过的情形是这样的，使我受到极大的影响，我原来是个ฐ固执，小时候就。拗强的人，当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项ำ辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至，遢计划写一部ຖ辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。
如果我们是那ว样的卑贱自私，不从别人身上得到什么เ，就不愿意分给别人一点快乐่，假如我们的气量比一个ฐ酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是失败。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看，我表示ิ羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。”
由于如此，他认为ฦ我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。
吉姆的这套方แ法并不困难。他每逢遇到一个新า朋友时，就问清楚对方แ的姓名，家里的人口多少，那人的职业，和对当前政治的见解。他问清楚这些后，就牢牢记在心里。下次遇到เ这人，即使已๐相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀，问候他家里的妻子儿女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
司丁哈丹的信上，这样写着：“我结婚有十八年了，这些年来，从我起床到离开家这段时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。
除非你是先关心了别人，不然别人为ฦ什么对你发生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来：
恩地．卡耐基-ๅ早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方แ需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人-
四、金钱，和金钱所能ม买到的。
如果卡邦，-双枪-克劳雷、休士，和在监狱中的暴徒，完全不自责，归咎在自己้身上……那你我所接触的人又如何呢？
所以，你如果要把这本书中所研究的原则ท加以连用自如，那就应在遇到有这样的机会时，就运用这些原则。如果你不这样做，很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识，才会深深的留แ在脑海?。
我可以找出这样一个ฐ例子……当人们使你不愉快时，批评、斥ม责，要比了解对方的观点容易得多。也就是说，找出别人的错处，要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的，比谈论对方所需要的，也显得自然得多。所以你读这本书的时候，有一点你别忘了，你不只是要获得书中ณ的知识，同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项ำ新的生活方式，那ว是需要时间，持久ื力，和每天实施的。
那笔研究费用是二万五千元，同时花了两年的时间，调查的最后部ຖ份，是在”梅立顿ู，康耐铁ກ克”举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇，梅立顿ู镇上的每一个成年人，都作为ฦ访问的对象，同时请他们回答出一百五十六个问题。
那两千五百位工ื商界男女，为ฦ什么เ来参加这项演讲研究会？
12帮助你在你交往的人中激起热忱。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为ฦ有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那ว辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在班上声请援助。
我们建议他，别强迫那ว种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之ใ，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾ุ客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到เ那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个ฐ电å话，给那个ฐ苏格兰人，说是有个问题想请教他。
那苏格兰人接到เ他电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部ຖ旧ງ汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新า车时，有个准确的资料é。”
那ว苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部ຖ车子兜了一圈，回来后说：这部ຖ车子，如果你能ม以三百元买进，那ว算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部ຖ车子，再转手卖给你要不要？”三百元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
一位x光仪器制ๆ造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，获得一笔根高的利ำ润。这家医院准备扩充一个ฐ新的部门，要设置一套最好的x光仪器，这事由一位l医生负责，他被那ว些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。
可是是中有一位制ๆ造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的：
“敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个ฐ时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能ม使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工ื作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。”
l医生在我的请习班上，说出这件事的经过：“我接到那ว封信后，感到เ很惊讶，不但出于我所意料é之ใ外，同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那ว一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新า的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。”
当威แ尔逊在白宫时郝斯ั上校，对内政和外交上，有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，还在内阁阁员之ใ上。
郝斯上校用了什么方แ法，而能影响威แ尔逊总统到เ这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶然的机会中，曾对司密斯ั透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到เ兴趣，并且让他自己้去思索ิ。这种方แ法第一次发生效果，是因为ฦ一件令人感到เ意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶的发现威แ尔逊总统，说出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。”
郝斯ั上校是否立即打断ษ总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯ั上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那ว是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那ว样，所以我们要用郝斯ั上校的方法。
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
数年前，纽勃伦司维克有一个ฐ人，就用了这个ฐ方法，而得到เ了我的光顾ุ。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已๐被列入一份公开的名单中ณ，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那ว时我不知道该选择那一家才好。后来，有一位野营主任，做了一桩很灵巧的事。他送给我几个ฐ他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电å话号码。他请我打电话给他们，自己้去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的发觉到这项名单中，有我所认识的一个ฐ人。我就打了个电å话给他，打听他那次野营的经过情形。我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任，告诉他，我的行程日期
虽然别家的野营主ว任，都以真诚的服务，希望我光顾ุ他们，可是只有那位野营主任，我甘心接受他的服务。
所以，你要影响别ี人而使人同意于你，第七项规则是：
使对方以为ฦ这是他的意念。